在物聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球的當(dāng)下，作為產(chǎn)業(yè)核心推動者之一的研華科技，其發(fā)展路徑與戰(zhàn)略思考備受關(guān)注。我們有幸對話研華科技董事長劉克振先生，共同探討物聯(lián)網(wǎng)集成服務(wù)當(dāng)前所處的關(guān)鍵階段及其未來走向。劉克振先生指出，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已步入深水區(qū)，集成商們正行至‘半山腰’——這是一個機遇與挑戰(zhàn)并存、決定最終格局的關(guān)鍵隘口。而能否成功攀越，其核心在于能否成功構(gòu)建并推廣‘訂閱制網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)’這一新型商業(yè)模式。

劉克振先生首先回顧了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷程。他指出，早期階段以硬件連接和項目制解決方案為主，解決了‘從無到有’的問題。如今，基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，數(shù)據(jù)不斷積累，客戶需求已從單一的設(shè)備連接和方案部署，轉(zhuǎn)向?qū)?shù)據(jù)價值的持續(xù)挖掘、系統(tǒng)的穩(wěn)定運維以及業(yè)務(wù)的敏捷迭代。這意味著，傳統(tǒng)的‘一錘子買賣’項目制模式，已難以滿足產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展的需求。物聯(lián)網(wǎng)的價值兌現(xiàn)，越來越依賴于長期、可靠、可演進的服務(wù)。這正是‘半山腰’狀態(tài)的核心特征：硬件與初級連接的紅利期逐漸消退，深度服務(wù)與持續(xù)價值創(chuàng)造的能力成為競爭分水嶺。

面對這一轉(zhuǎn)變，劉克振先生旗幟鮮明地提出，‘訂閱制網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)’是破局的關(guān)鍵。他認為，這種模式將徹底改變物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商業(yè)邏輯。

從客戶價值角度看，訂閱制將集成商與客戶的利益深度綁定。客戶從一次性購買資產(chǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱栌嗛喎?wù)，降低了初始投資門檻和風(fēng)險。更重要的是，這要求服務(wù)商必須持續(xù)提供穩(wěn)定、安全、高效且能隨業(yè)務(wù)需求升級的網(wǎng)絡(luò)與平臺服務(wù)，確保客戶物聯(lián)系統(tǒng)的長效運行與價值增益。這推動了服務(wù)商從‘項目交付者’向‘價值合作伙伴’的根本性轉(zhuǎn)變。

對于物聯(lián)網(wǎng)集成商自身而言，訂閱制模式能帶來更可預(yù)測、更健康的現(xiàn)金流和收入結(jié)構(gòu)。它減少了業(yè)績對離散大項目的過度依賴，通過持續(xù)的服務(wù)收入構(gòu)建長期客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基本盤。這也倒逼企業(yè)加強在軟件平臺、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全和遠程運維等方面的核心能力建設(shè)，因為這些都是支撐訂閱服務(wù)、留住客戶的根本。

推行訂閱制并非易事。劉克振先生坦言，這要求企業(yè)完成深刻的自我革新。技術(shù)上，需要打造足夠穩(wěn)健、開放且智能的云平臺或邊緣計算平臺，能夠跨場景、跨行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模塊，同時支持一定程度的定制化。商業(yè)模式上，需要設(shè)計清晰的服務(wù)等級協(xié)議（SLA）、定價模型和客戶成功體系。組織能力上，團隊需要從硬件銷售和項目工程思維，轉(zhuǎn)型為具備軟件服務(wù)、客戶運營和持續(xù)創(chuàng)新能力的綜合型團隊。這無疑是攀登‘半山腰’最陡峭的一段路程。

研華科技自身正在這條道路上積極實踐。劉克振介紹，研華正加速從嵌入式硬件與解決方案提供商，向物聯(lián)網(wǎng)智能平臺與云服務(wù)供應(yīng)商演進。通過WISE-PaaS工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺，研華旨在構(gòu)建一個生態(tài)系統(tǒng)，攜手合作伙伴，為不同行業(yè)的客戶提供可訂閱的云端服務(wù)、應(yīng)用軟件以及全生命周期管理支持，讓物聯(lián)網(wǎng)的部署與運維變得更加簡化、高效。

劉克振先生堅信，以訂閱制為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，將成為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)主流商業(yè)模式之一。它不僅能幫助集成商在‘半山腰’的競爭中脫穎而出，更能推動整個產(chǎn)業(yè)從‘連接’走向‘智慧’，從‘項目’走向‘服務(wù)’，真正釋放物聯(lián)網(wǎng)作為新一代基礎(chǔ)設(shè)施的磅礴動能。這場商業(yè)模式的變革，將決定未來十年物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)版圖的最終劃分。對于所有行至半山腰的攀登者而言，主動擁抱變化、夯實服務(wù)能力，是抵達頂峰的必由之路。